Siva Devaki nos dice que: “Las ventas ya no son transacciones, sino construir relaciones, confianza y educación.” En otras palabras, las ventas han ido evolucionando, al igual que los públicos, es importante aprender, es bien sabido que no podemos ofrecer de la misma manera un producto a una persona de 25 años que a una de 50.
La importancia de las ventas radica en que ésta representa el departamento con más poder en la organización, pues es la caja registradora que permite que una empresa tenga ingresos. Hoy te hablaremos de los pilares fundamentales que hay que tomar en cuenta para vender.
Si quieres vender, aprende de Confianza
Antes de que se concrete la venta, lo primero que perciben los clientes es si tienen confianza o no respecto al vendedor, esta misma confianza es la que hará que nuestros clientes nos compren. Para que ésta se genere, debes tomar en cuenta estos tres puntos: conocimiento del tema, empatía y solución conjunta.
Conocimiento del tema:
¿Qué tanto sabes de lo que haces? La ausencia del conocimiento, hace malos vendedores, si esta base no es sólida, no podrás subir al siguiente nivel.
Primero que nada, hay que empezar por entablar una conversación amena con el cliente y que ésta fluya, pero recuerda que debe ser con relación a la necesidad que él tiene como por ejemplo “¿qué tipo de crédito necesita?” Si te desvías del tema, puede afectar la comunicación e incluso que el cliente se desinterese o se moleste.
Recuerda que responder todas las preguntas y dudas que tenga el cliente te hará ver como el experto y al cliente le dará la confianza. Si se lo puedes explicar a un niño (y lo entiende) tienes garantizado que el cliente decida concretar la venta.
Empatía:
Otro punto que hay que tomar en cuenta es la empatía, esto significa que te pones del lado del cliente como un aliado o como un “amigo” que busca una solución. La empatía es la capacidad de comprender por qué el cliente piensa como piensa y siente como siente, es decir, ponerse en su lugar y pensar como él lo hace.
Escuchar sin juzgar es clave para generar empatía y conocerás más de sus necesidades de lo que te imaginas.
Solución conjunta:
Finalmente, como su nombre lo dice y en continuación al punto anterior, es darle solución al cliente, es posible que él no conozca necesariamente la mejor solución para el problema, pero que tenga una idea de lo que necesita e incluso puede llevar su preocupación un paso más y solicitar algún tipo de compensación por su incomodidad. Aprende a integrar tu producto como una solución del problema.
Para romper el esquema tradicional de venta, es no citar al cliente en una oficina o en donde comúnmente se verían, estar fuera de “su caja” vuelve al cliente una persona completamente diferente en donde se podría desenvolver mejor. Muchas veces las ventas se concretan en lugares fuera de la oficina.
Para SOC Asesores Líderes en Asesoría Financiera es importante contar con asesores profesionales que estén altamente capacitados para ayudar a decidir con cuidado lo que más te convenga, adaptándolo a tus necesidades específicas.
